Как увеличить объем продаж в магазине?

Поздравления на телефон

Как увеличить объём продаж Глупо говорить о магазине только как о месте обмена товара на деньги. Каждый магазин – это место для максимально большого обмена товара на деньги из теоретически возможного для конкретных условий. Иначе, нет смысла думать о розничной торговле и открывать магазин.

Но, как этого достичь с наименьшими затратами? Как увеличить объем продаж в магазине?

Строго говоря, когда речь идет о наименьших затратах, то имеется в виду не тотальная экономия на всех видах рекламы, рекламно-выставочного оборудования или материального стимулирования сотрудников торгового предприятия. Речь идет о грамотном планировании конкретных шагов по той же рекламе, маркетингу или стимулированию сотрудников, чтобы не платить за неизвестность дважды, трижды или большее количество раз.

Как увеличить объём продаж в магазине?

Если магазин еще не открыт

Если магазин еще не открыт, и вы задумались над вопросом увеличения продаж заранее, то вам крупно повезло – у вас есть шанс не прогореть. Ещё до открытия магазина надо провести качественный маркетинг для определения позиционирования магазина. Если вы не представляете торговую сеть с уже определённым позиционированием, то у вас есть такая возможность. В общем, от правильного позиционирования магазина, т.е. правильного выбора ассортимента товара и ценовой политики под определенный контингент покупателей, в основном и зависит возможность увеличения объёма продаж. Более того, зависит и сама судьба магазина.

Если магазин уже открыт

Начните с анализа предыдущих периодов работы магазина и определите тенденции продаж. Выделите наиболее продаваемые позиции товара для определения необходимых корректировок в ассортименте товара. Проследите зависимость объёма продаж от проводимых рекламных компаний и скидочных акций, если, конечно, вы их проводили. Если же нет, то изучите опыт более успешных конкурентов, это наиболее наглядный и эффективный способ обучения.

Подумайте об аксессуарах к основному продаваемому ассортименту товара и прочих сопутствующих товарах, которые не только сами по себе приносят прибыль от продажи, но и помогают покупателю принять решение о покупке основного товара. Часто бывает так, что полезная мелочь может очень удачно дополнить, выделить и улучшить качества основной товара. В результате, покупатель принимает решение о покупке товара сразу, не задумываясь.

Посмотрим на примеры из реальной жизни...

О чем думает большинство владельцев магазинов при низком уровне объёма продаж?

Из статистики известно следующее:

  • Виноват торговый персонал.
  • Мало или совсем отсутствует реклама.
  • Нет или мало промо и рекламных акций.
  • Плохой ассортимент товара.
  • Дорогие товары.
  • И т.д. и т.п. …

Если говорить только о правильности причин из списка, то все правильно – все они действительно важны и оказывают сильное влияние на объём продаж в магазине. Но, не об этом речь, т.к. обычная борьба с этими причинами не принесет владельцам ожидаемого результата. Почему?

Да потому, что для полноценной и результативной работы по оптимизации всех тормозящих рост объёма продаж причин надо организовать и вести очень качественную, тотальную статистику. Если этого нет, то не стоит и браться за все и сразу, ведь достоверной информации о причинах и следствиях получить не удастся. А, без четкого понимания причинно-следственных связей между предпринятыми мерами и полученными результатами невозможно понять, на что деньги ушли правильно и получен эффект, а на что он ушли впустую, ничего не принеся взамен. Как такое может быть?

Вот пример ошибки из жизни магазинов:

Провели широкомасштабную рекламную компанию в городских средствах массой информации и получили ощутимый рост объёма продаж. Через некоторое время полученный эффект исчез. Повторили тот же трюк с рекламой вторично через некоторое время, но ничего не произошло. Вроде бы загадка, но не совсем так.

На самом деле перед началом первой рекламной компании для сотрудников и продавцов магазина провели тренинг по продажам. Вот в этом мини-тренинге и оказался весь секрет ощутимого роста объёма продаж в магазине, который просто совпал по времени с проведением первой рекламной компании в городских СМИ. Но, кто об этом думал тогда – не имея системы статистики? Вот и вышла дорогая ошибочка!

Организовать полноценный сбор статистической информации по нескольким направлениям, и её эффективную обработку с последующим анализом сложно и дорого. Позволить себе такую роскошь могут только крупные игроки розничного бизнеса. Но, что же делать средней и мелкой по количеству магазинов рознице, вплоть до отдельного магазина?

Достаточно составить и свести воедино, в единый план, проведение мероприятий по каждому направлению по увеличению объёма продаж, например из списка, в начале, и дать достаточную временную паузу между ними. Единый план исключит дублирование мероприятий, а временная пауза даст возможность оценки эффективности каждого мероприятия в отдельности.

Надо отметить, что для последовательной реализации каждого мероприятия потребуется много времени, не меньше года. Но, однажды получив достоверные данные, можно комбинировать эффективные мероприятия в будущем, что значительно усилит положительный эффект. Чтобы сократить время экспериментов, стоит обратить внимание на опыт конкурентов, перенять и начать с того, что наиболее подходит для вашего случая.

Постоянные клиенты

Наверно уже нет менеджеров по продажам, которые бы не знали о том, что привлечь нового покупателя гораздо сложнее, чем удержать старого. Но, не всегда помнят об этом, и теряют условно постоянных клиентов. Более того, теряют покупателей, которые могли бы стать постоянными клиентами. Почему это происходит?

Чаше всего клиент делает первую покупку по воле случая и обстоятельств. При этом многие покупатели запоминают факт удачной покупки, если она им была важна, и место, где была сделана покупка. Но, они почти не запоминают мелких подробностей сопутствующих приобретению покупки в случайном магазине – запоминают только главное, что покупка была удачной.

Только при повторном посещении магазина клиенты начинают приглядываться к деталям и особенностям магазина. Присматриваются к продавцам и к качеству обслуживания. Обращают внимание на технические удобства и недоработки, например качество освещения или удобство примерочной. Это хорошо и плохо.

Хорошо потому, что это ваш шанс понравиться покупателю и получить его в качестве постоянного клиента, если в магазине с мелочами все в порядке.

Плохо потому, что вы можете навсегда потерять возможного постоянного клиента, если с мелочами в магазине у вас не все в порядке.

Так или иначе, обратив внимание буквально на все мелочи, которые делают пребывание покупателя в вашем магазине удобным и комфортным, вы можете существенно поднять объём продаж за счет постоянных клиентов. Надо всегда помнить о том, что постоянный клиент очень редко уходит из магазина без покупки. Нередко он покупает даже то, в чем не очень нуждается, только для того, чтобы не разочаровать вас!

В общем, последовательная реализация лечебных мероприятий по увеличению продаж при отсутствии всеобъемлющей и эффективной системы статистики позволит сэкономить деньги на повторные проведения мероприятий, ошибочно признанных эффективными.

Запись опубликована в рубрике Маркетинг с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.